Полный курс «Секреты продаж» №10 Торговый представитель против SMM кто победит?
Как выглядит воронка продаж на реальных примерах. Сравниваем работу систем продаж через торговых представителей и продажи через рекламу в SMM. Осторожно очень умные показатели работы с воронкой продаж в самом конце видео. Так кто же победит: человек или соц.сеть?
=
Кто ведёт этот курс?
Гончаров Кирилл – эксперт по развитию продаж, практический опыт с 2003 года: прошёл путь от менеджера по продажам до члена совета директоров холдинга. Более 100 проектов по развитию продаж для клиентов из 37 отраслей: от интернет-магазинов до оборонных машиностроительных заводов в нескольких регионах России. Результаты клиентов: рост бизнес показателей от 30% до 3,5 раз. Автор публикаций по продажам и управлению в деловой прессе (журналы «Эксперт», «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «The Chief» и других). По результатам исследования Best trainers, опубликованным Forbes.ru в 2014г, занял 5 место в категории «Продажи и клиент-ориентированный сервис»..
=
Наш сетевой партнёр – компания «NL International».
=
Узнать больше о продуктах компании NL International вы можете по нашим реферальным ссылкам:
Кирилл:.
http://nlstar.com/ref/CqKDuk/.
Антон:
http://nlstar.com/ref/3kLqtk/.
=
Хочешь сразу зарегистрироваться к нам в команду? Выбери своего наставника:
Кирилл:.
http://nlstar.com/ref/reg/m5rEvg/.
Антон:
http://nlstar.com/ref/reg/FakEwA/.
=
Видео взято с канала: Нестрашный Сетевой
Как стажируют торговых агентов
Я мог бы много написать о том, как зачастую стажируют новеньких в торговых компаниях. Зачем писать, когда можно посмотреть..
Смотрите мультфильм «Стажировка» с титрами от группы С.М.А.Р.Т..
Как стажируют торговых агентов
Видео взято с канала: СМАРТ Продажи Переговоры Манипуляции
Альт программа для торгового представителя 2019
Краткий обзор функционала программы для мобильной торговли Альт..
Получить доступ в демо-версию: https://goo.gl/sVMyxT.
Оставить заявку на подключение: https://abmdd.com
Видео взято с канала: DDAPP Digital Distribution Applications
Как заставить торговых представителей думать и действовать на результат?
https://kpd-expert.com/supervisor/ Школа супервайзеров 6 недельное онлайн обучение..
https://kpd-expert.com/avtomatizaciya/ Автоматизация торговых представителей и офисных менеджеров с аналитикой для супервайзеров..
https://kpd-expert.com/#metriks 10 недельный онлай консалтинг «Прибыльный менеджмент»..
https://tlgg.ru/nikolaydoroshchuk Подписывайтесь на Telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
Видео взято с канала: Николай Дорощук
Мотивация для торговых представителей/агентов
«Мотивация торгового агента: торгового представителя, как не целуй, у него всё равно проблемы. Есть такая бизнес-мудрость. Что же делать? Дистрибьюторы делают совещания, супер-схемы… Но, что если это не работает?.
Всем, кому нужна магия продаж благодаря правильной мотивации смотреть видео до конца..
#инновационная_дистрибуция #выпуск3.
Если вам понравился наш выпуск ставьте лайк! Хотите больше интересных тем, задавайте ваши вопросы в комментариях под видео..
Что же делать далее, когда торгового агента уже получилось замотивировать? Вы можете улучшать процесс работы с помощью программы для контроля торговых представителей https://abmdd.com/kontrol-torgovyx-predstavitelej/
Видео взято с канала: DDAPP Digital Distribution Applications
Как найти торговых представителей
Ссылка для регистрации в сервисе posrednikoff.net http://posrednikoff.net/cabinet/
Видео взято с канала: Рефинансирование Ипотеки / Владимир Шерягин
Развитие дистрибуции || Что делать, если торговый представитель не выполняет план продаж?
Обеспечить стабильное развитие дистрибуции достаточно сложно в условиях жесткой конкуренции и именно поэтому существует наш канал! Его цель помогать нашим подписчикам и дистрибьюторам в частности..
Сегодня поговорим о знакомой каждому дистрибьютору ситуации, когда торговый представитель приходит к руководителю и с упреком заявляет, что сформированный план продаж завышен, поскольку он отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%..
Спикер Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution.
Мы делаем инновации доступными бизнесу.
Подписывайтесь на канал Make IT Easy: https://bit.ly/2YSKHNo.
ФОРМА ЗАПРОСА МЕТОДИКИ РАСЧЕТА СРЕДНЕГО SKU https://bit.ly/2YPLuyj.
ABM Cloud: https://bit.ly/2HUpihl.
Пишите в комментариях свои ответы на вопрос: “Что делать, если торговый представитель отгрузил продукцию во все торговые точки, а план продаж выполнен всего лишь на 80%?”.
_
В данном видео, Дмитрий Горлин, покажем, как с помощью математики и дистрибуционных показателей определить, кто все-таки не прав: руководитель, который слишком оптимистично смотрел в будущее или же торговый представитель, который просто отлынивает от своих задач и систематически замедляет развитие дистрибуции и бизнеса в целом..
На сегодняшний день, существует два показателя, которые используются в любой дистрибуционной компании и которые отражают развитие вашей системы дистрибуции: план продаж и активная клиентская база (АКБ). Оперативный план продаж выставляется ежемесячно в предпоследний день месяца. Далее руководитель отдела обсуждает его со своими подчиненными и утром 1 числа каждый продавец, зная свою цель на месяц, идет в бой. Многие компании пренебрегают данной процедурой, хотя она является критически важной и прямолинейно влияет на развитие системы дистрибуции! Ваш агент не должен шататься по торговым точкам бесцельно или же в расслабленном режиме!
Стратегический план продаж ставится на год в разрезе месяцев, брендов и корректируется 1 раз в полгода. Если же вы работаете в среде большой экономической нестабильности или с очень восприимчивыми к внешним факторам продуктами это нужно делать каждый квартал в зависимости от скорости развития дистрибьюции..
Второй показатель это Активная Клиентская База (АКБ), который рассчитывается как процентное соотношение торговых точек, где была реализована отгрузка к общему количеству торговых точек в базе. АКБ анализируется в разрезе маршрута\\отдела продаж\\региона\\структуры, города, бренда и по сути является количественным показателем вашей работы с клиентской базой. Процентное выражение данного показателя дает вам возможность сравнивать между собой различные территории и отделы продаж..
Именно эти показатель значительно влияют на развитие дистрибьюции..
_
Тайм-коды:
00:33 Ключевые показатели, которые влияют на работу ТП.
03:10 Метод ввода третего показателя: “Среднее SKU”.
04:15 Расчет среднего SKU.
06:30 Потенциал торговой точки.
13:36 Подробная методика расчета среднего SKU.
13:54 Конкурс.
_
Полезные ссылки для дистрибьютора:
Кейс дистрибьютора P&G об автоматизации дистрибуции https://bit.ly/2OEV6Yc.
Исследование рынка дистрибуции СНГ https://bit.ly/2UtH8h9.
Будущее за цифровой дистрибуцией https://bit.ly/2FOFFsv.
B2B MarketPlace https://bit.ly/2uGT40t.
Как уйти от налички в дистрибуции https://bit.ly/2OFsFt7.
_
Дмитрий Горлин https://www.facebook.com/gorlin.d.
ABM Digital Distribution https://bit.ly/2K5VA9v.
ABM MarketPlace https://bit.ly/2McuJvg
Видео взято с канала: ABM Cloud
Нет похожих статей
Открываем конкурс к выпуску! Желаете получить 1 час консультации с ведущим экспертом в области дистрибуции?
Условия простые:
1) Подписывайтесь на канал https://bit.ly/2YSKHNo, жмите колокольчик;
2) Оставляйте свой самый эффективный способ выполнения плана продаж в комментариях.
Дмитрий здравствуйте.
По моему опыту потенциал торговой точки целесообразно определять не по результатам прошлых периодов ( предыдущый уровень компетенций в продажах сотрудников, в прошлых периодах отсутствовали новые SKU, которые могут быть заведомо убыточными лидерами, появилась возможность замотивировать (купить) ЛПР или закупщика), а по фактическому потенциалу торговой точки в разрезе полного ассортимента клиента от всех поставщиков. Обращаем внимание на:
1. Фактическую торговую площадь под все Товарные Группы (возможно смогу забрать место у другого низко маржинального продукта, а не вытеснять конкурента с полки).
2. Количество торгового персонала (Ввести систему скрытой бонусации персонала за каждую проданную единицу моего товара).
3. Место расположение Торговой Точки трафик.
Для этого возможно использовать как минимум два инструмента:
1. Определение потенциала Торговой Точки наиболее квалифицированным специалистом компании (предположительно РОП или Тренер по продукту)
Определяет: 1. Весь объём валовой выручки этой Торговой Точки по моей Товарной Группе. 2. Весь объём в штуках этой Торговой Точки по моей Товарной Группе. 3. Лидеры продаж (выясняет критерии клиента в определении лидера продаж). 4. Доля моего ассортимента в объёме продаж клиента по моей Товарной Группе. Этот способ наиболее затратный, но максимально персонализированный, что даёт возможность максимально узнать боль клиента и быть первым в решении его проблемы с помощью своего продукта.
2. Инструмент для максимальной автоматизации процесса. Это введение категоризации Торговых Точек центральным офисом.
Описываем в вилке от и до значение основных критериев присвоения категории клиентской Торговой Точки по:
1. Объёму торговой площади. 2. Валовой выручке. 3. Другие показатели.
Под каждую категорию клиентской Торговой Точки прописываем MML ( минимально допустимый ассортимент на полке клиента). После этого сверяем с фактическими показателями работы территориального менеджера на конкретной Торговой Точке.
Ваше видео для полезно. Жду продолжения.
Здравствуйте Меня зовут Мердан Дурнаев я являюсь деректором отдела продаж в компании которая производит соки, газированные и энергетические напитки. Я ставлю план продаж региональным диллерам, т.е. ПП для региона.И Диллеры мне частенько говорят что я план завышаю и они не смогут с ним справится. Для этого я предлогаю комплексный метод: 1)Если персонал не обучен то обучить их. 2)Относительно плана я делю его на количество торговых а потом делю на ко-во рабочих дней. И таким образом вывожу план на 1 рабочий день на 1 торгового представителя. Затем коректируем его в зависимости от кол-ва торговых точек. И ПП ставится по каждому СКЮ на 1 рабочий день, а не на месяц. В током случае есть возможность у супервайзеров контролировать выполнение ПП в режиме 1 дня в случае если торговый отстал от вчерашнего плана мы его можем коректировать и работать по нему. А ставить план на месяц и проверять его выполнение в конце месяца нету смысла т.к. если он не успеет его выполнить то поезд ушел. И разделив ПП на рабочие дни и на кол-во торговых и на количество точек то план становится выполнимым. 3) Мерчендайзинг Это то что необходимо проводить т.к. если не продается с полок то это уже проблема которая существенно повлияет на ПП.
Самый эффективный способ закрытия плана это ходить по торговым точкам,делать выставленность,обязательно ценники и работать с акциями,делать и следить за снижение цены в магазинах,чтобы покупали ваш бренд,а не конкурентов.
Здраствуйте пи дарасы с сильно умной конторы, у меня вопрос к вам, га ндон ам, кто вас надоумил придумывать такие еб анутые обучающие тесты, такое ощущение что вы пытаетесь как то самоутвердиться, если у вас не получаеться отделять работу от стеба, то горите в аду.